Tendenzza — Etapa 1: Arquitectura e Implementación de un Sistema de Ventas
El Cliente
Problema
Márgenes inestables
Los precios se ponían sin una referencia clara de utilidad, generando resultados inconsistentes entre proyectos.
Variabilidad en la atención
Cada asesor vendía a su manera. Sin un proceso común, la presentación de productos y el avance hacia la decisión era irregular.
Canales subutilizados
Se dependía de un solo canal de venta; cuando ese canal se frenaba, también se frenaban las ventas.
Negociación sin estrategia
Sin una forma clara de negociar y persuadir, se recurría a descuentos innecesarios que reducían la ganancia y debilitaban los cierres.
Seguimiento débil a clientes fríos
Clientes que habían recibido atención se quedaban sin seguimiento y no se les volvía a contactar, dejando ventas en pausa que terminaban perdiéndose.
Sin segmentación ni Journey
Se seguía el mismo camino con todos los clientes, aunque tuvieran necesidades distintas, lo que alargaba decisiones y dejaba ventas en el camino.
Journey de la Solución
Negociación Sistematizada
Iniciamos con un diagnóstico en sitio y una auditoría de interacciones comerciales (piso, llamadas, WhatsApp y cotizaciones) para mapear el journey real, identificar fugas y documentar variabilidad operativa. Con base en un benchmark competitivo, definimos la lógica de valor y los elementos diferenciadores que debían estandarizarse en el discurso. A partir de ahí diseñamos un marco de pricing y gobernanza comercial: precio de lista con costos relevantes integrados, niveles de descuento con reglas explícitas por escenario y una modalidad de pago híbrida (MSI + contado). El objetivo fue convertir la negociación en un proceso controlado por reglas y no por criterios individuales, habilitando ejecución consistente en el punto de venta.
Scripts de alto impacto
Tradujimos el diagnóstico en un modelo de ejecución comercial compuesto por scripts para los momentos críticos del proceso. Desarrollamos guiones específicos por contexto (walk-ins con/sin medidas, inbound/WhatsApp, referidos y reactivación), todos alineados a una misma lógica: apertura, diagnóstico, conducción, manejo de objeciones, definición de siguiente paso y seguimiento. Los scripts se construyeron con un enfoque iterativo: diseño inicial, prueba operativa, ajustes por usabilidad y estandarización final, garantizando consistencia entre canales y reduciendo la dependencia de “estilos” individuales.
Capacitaciónes
Implementamos un esquema de habilitación y control de adopción basado en práctica: role plays estructurados, simulaciones por escenario y evaluación contra criterios de ejecución. El contenido se organizó en tres frentes: (1) operación del sistema y aplicación de scripts, (2) habilidades de showroom premium (presencia, preguntas de diagnóstico, persuasión), y (3) negociación y manejo de objeciones con enfoque en siguiente paso. El objetivo fue asegurar transferencia operativa: que el equipo ejecute el modelo con consistencia, no solo que lo entienda.
Plan de Incentivos
Diseñamos un modelo de incentivos alineado al sistema para reforzar comportamientos y disciplina operativa, evitando desalineaciones típicas (premiar volumen sin proceso). El esquema se estructuró con componentes individual y por equipo, con escalones definidos, y se validó con vendedores y dirección para asegurar claridad, viabilidad y gobernanza. El objetivo fue que el sistema tenga respaldo en la forma en que se mide y se reconoce el desempeño.
Juntas de seguimiento
Establecimos un mecanismo de control y mejora continua mediante seguimiento semanal: revisión estructurada, identificación de brechas de ejecución, práctica focalizada y acciones correctivas. El formato se diseñó para sostener adopción, estandarizar criterios y mantener consistencia por canal, funcionando como “operación del sistema” más que como reuniones informales. El objetivo fue asegurar que el modelo se mantenga y se refine con el uso.
Cierre
Cerramos con un proceso formal de cierre y transferencia: consolidación del modelo, validación con el equipo, alineación directiva y retroalimentación de stakeholders. Este cierre convierte el proyecto en un sistema operable: deja claridad sobre estándares, responsables, ajustes recomendados y siguientes prioridades de implementación, asegurando continuidad sin dependencia del equipo consultor.
¿Qué Entregamos?
1) Negociación sistematizada y arquitectura de cierre
• Definimos precio de lista con costos relevantes incluidos (financiamiento y costos operativos).
• Establecimos descuentos máximos y reglas claras de cuándo aplican.
• Implementamos una forma de pago híbrida (MSI + contado) para cerrar sin cálculos en el momento.
Con esto, el equipo negocia con reglas definidas. Sin pedir autorizaciones ni hacer cuentas manuales
2) 5 scripts operativos para escenarios críticos
Scripts diseñados para estandarizar lenguaje comercial, reducir improvisación y mejorar consistencia en atención y seguimiento (alineados al sistema de 6 fases).
• Listo para cotizar (walk-in con medidas)
• Convierte curiosidad (walk-in sin medidas)
• Cold call (referidos y clientes que dejan datos)
• Mensajes (atención y avance por WhatsApp/inbound)
• Revive interés (reactivación de prospectos)
3) Capacitación presencial (adopción del sistema)
Entrenamiento con role plays y simulaciones, enfocado en que el equipo internalizara el sistema y lo operara con seguridad (proceso, scripts, objeciones, estándares).
4) Herramientas comerciales para estandarizar cotizaciones y precios
• Lista de precios unificada y reglas de descuentos permitidos (reducción de variabilidad; estabilidad de precios).
• Cotizador de proyectos (insumos, mano de obra, flete, maniobra, particularidades del proyecto).
• Herramienta de estructuración de pagos (anticipos, hitos, financiamiento). Estas herramientas quedaron en uso diario por el equipo.
5) Plan de incentivos alineado a comportamientos
• Cuota del líder de showroom con incentivo al cumplimiento.
• Comisiones escalonadas por número de ventas (componente individual y por equipo).
Conductas objetivo: perseguir el siguiente paso comercial, consistencia de ejecución, cuidar experiencia del cliente.
6) Juntas de empuje + cierre y retroalimentación
• Acompañamiento semanal con revisión de indicadores, establecimiento de objetivos mensuales individuales, profundización en técnicas de venta avanzadas, coaching y momentum comercial, más evaluación final y recomendaciones de continuidad.